近日，笔者在河南省遂平县做市场调研时，访谈了公司代理商丰歌农业公司多位管理层，探寻到他们“三重溢价”的典型经验，抽丝剥茧出丰歌农业经销洋丰肥料的生财之“道”，与诸君共飨！
第一，品牌溢价。一是洋丰品牌溢价。丰歌农业总经理郑康坦承：“经销洋丰肥料，同配方产品，价格就是要贵一些！当前复合肥品种、配方数不胜数，但洋丰是龙头企业，质量过硬，适当溢价，农户普遍可以接受。”二是丰歌农业品牌溢价。丰歌农业扎根遂平，代理洋丰肥料二十多年，渠道网点遍布全县，在数量庞大的忠实粉丝群中口碑很高，且服务种植大户的风评很好，是当地农资圈名副其实的“一哥”。据丰歌农业副总经理徐剑锋介绍，当地大户都爱跟他们合作，用大户的话说，就是用洋丰的产品质量有保证，他们放心；而小户都是跟着大户走的，所以洋丰肥料在当地非常畅销。
第二，服务溢价。首先在服务理念上，丰歌农业紧跟银河电子游戏官方网站入口所倡导的服务理念，由“市场导向”转变为“以满足作物养分需求”为目标，率先示范“种出一块好田”。为了种好示范田，该公司在办公楼附近流转土地200余亩，试验配方涵盖他们主推的所有新品。从洋丰正好系列开始，到洋丰硫、百倍邦，再到洋丰至尊，只要产品上市后，他们都是自己先种示范田。“往来公司的零售商们看到长势很好，心里也踏实，再配合各类新品政策，基本上每次新品推荐会都可以实现预期目标。”该公司副总经理宓军利说道。其次是新品帮销承诺。新品推广难，大田区的新品推广难上加难，可做生意哪有不难的。为了打破零售商的畏难心理，该公司一般都是开会与帮销方案同步进行，货一到零售商门店，就派人定点帮销。在一轮又一轮‘你搭台、我唱戏，你订货、我帮销，你赚钱、我出力’的帮销带动下，往往三五场活动后，一个新品销售点就起来了。只要零售商看到能赚到钱，就会迅速行动起来，最后该公司的总销量就被抬起来了。最后是抓好大户服务。现在主粮区的土地流转速度明显加快，‘大户时代’已经到来。丰歌农业近几年服务大户的销量和营收占比大幅增加，他们深知，只有找到行之有效的方法，真正抓住了大户，才能赢得未来。“我们忙起来真是昏天黑地，但是因为我们一直坚持践行银河电子游戏官方网站入口提倡的‘公司化运作’模式，二十多名员工在明确的经营思路下有条不紊地齐头并进才取得了今天的成绩。但是，我们的大户服务还有很大的提升空间，如何赢得大户的持续信赖、做好快速精准反应，在线化工具必不可少，这方面我们要努力。”郑康介绍到此时一脸严肃。
第三，金融溢价。有人说“金融是财富在时间和空间上转移的艺术。”结合访谈实际，笔者大致整理出三点：一是零售差价，简单说就是在用肥季节，产品平价进出的正常利润所得。这是当前大部分渠道商的主营手段，但其已不能适应当前市场变化而左支右绌。这是因为：一方面，在供给总体过剩的大背景下，同类商品的不可替代性有限，拳头产品的招徕效应弱化，生意经营“开源”乏力；另一方面，农户为了更多“实惠”，竞相比价的同时各类促销品、配送到户等需求层出不穷；再一方面是有赊销之殇，经营所得“节流”不足，长期的收支困境让不少渠道商捉襟见肘。二是行情差价，最大化实现低进高出，就是在拓宽利润空间。渠道商固然要开辟自身“价值生态位”，积极开展密集分销、试验示范、大户服务等基础动作，来尽可能消弭行情价格的波动影响，但也丝毫不耽误抓住机会发一波“横财”。只是谁也无法押注行情涨跌，要想在扑朔迷离的行情中有所得，单是“原材料与磷复肥价格传导机制”就是一门大功课。跟紧大企业的价格政策，及时打款锚定价格似乎是为数不多的好选择。三是资金差价。在市场行情稳中有升的时候，积极利用各类支农、支小信贷政策，经销商出台计息收款政策，零售商放心多打款，行情收益减去资金成本仍有盈余，也往往为许多锐意进取的渠道商所常用。
机会总是青睐有准备的人，当前丰歌农业在公司客户群体中率先试用“田掌柜APP”，开启了“线上交流，线下交易”大户服务新阶段。大户只要下载了‘田掌柜APP’，就可以浏览丰歌农业的产品展示、示范案例、产品效果，以及各类型种植大户的服务案例等，银河电子游戏官方网站入口和该公司的农艺师还可以通过APP做到对大户需求的集成统计与快速反应。
“选择大于努力，这话一点不假！我相信，只要我们紧跟洋丰的发展步伐，坚持与洋丰同行，丰歌农业的未来就会更加光明！”郑康爽朗地笑说道。
