遂平县耕地面积不算大，且多以传统种植为主。按理说，在这样的环境下，其新品销售应该十分困难。
但是，遂平县洋丰代理商康利农资（现更名为丰歌农业，以下仍简称康利农资）的新品销售却成绩斐然：2020年洋丰肥料的销量高达7100吨，其中新品销量4300多吨，占总销量的60%；2021年新品销量目标是突破5500吨。
他们是怎样做到的呢？带着这个疑惑，6月中旬东北大区组团前往该地现场“取经”，我有幸成为团队成员之一。
康利农资总经理郑康热情地接待了我们，亲自带领大家一一参观了充满洋丰元素的产品展示中心、高大宽敞的新型肥料仓库、功能齐全的办公大楼、以及办公楼里“最贵”的那间办公室——实验室。随后，大家在会议室里进行座谈。
郑总毫无保留地将康利农资的发展历程娓娓道来。
近年来，作为银河电子游戏官方网站入口的战略合作伙伴，康利农资加快公司化运作，推进农业一站式服务，为农户提供种子、农药、化肥等作物种植全程解决方案，销量业绩节节攀升，成为遂平县农资行业内当之无愧的龙头。但康利农资的发展并非一帆风顺。
2008年前，遂平农资市场基本是卖方市场，那时候农资好卖，竞争小。2008年后，随着大家一窝蜂地进入农资行业，竞争加剧，逐渐变成了买方市场。可供选择的肥料产品越来越多，加上那些年农产品价格持续低迷，农户种地积极性下降。一些经销商基于利润考虑，开始销售低质低价的产品。2013年至2017年期间，市场上玉米用肥基本上还是32%含量的肥料，同时为了拉拢农户，经销商陷入了价格大战的“内卷”。
康利农资也被裹挟其中，动弹不得。如何跳出怪圈，改变现状，郑康一直在思索选择“向下走或向上走”问题。向下走，继续卖低质低价的产品，路肯定会越走越窄，未来没有出路；向上走，销售高品质、高价值、真正让农民增产增收的肥料产品，虽然刚开始会走得很难，但是未来有前景。
恰巧，当时市场推出一款48%含量的玉米肥，虽然价格高，但是含量也高。郑康抱着试试看的心态开始销售这款产品，没想到市场上反馈很好，回头客复购率也高。这一下子坚定了郑康“向上走”的变革思路，这正好与银河电子游戏官方网站入口产品创新、结构调整的战略思路不谋而合。
郑康变革的第一步，就是选择好产品。银河电子游戏官方网站入口每年投入巨资研发具有科技含量的肥料产品，保证了市场非同质化产品源源不断的供应。郑康深入研究遂平种植结构后，选择导入银河电子游戏官方网站入口的生态级肥料“洋丰硫”和进口“康朴·诺泰克”肥料。
产品选择好了，如何进行推广？郑康变革的第二步，就是种示范田。“洋丰硫”和“康朴·诺泰克”两款产品科技含量高，市场同类产品少，含量不高，价格却不低。为了让农户接受和购买，郑康选择效果最直观的办法——种示范田，而且他有自己试验示范基地。只有在自己基地示范效果良好的肥料产品，他才会向外推荐。就这样，通过不断地种示范田，把好技术、好肥料带来的好效果展示给农户看，两款产品的销量不断攀升。
一个人的力量再大，也是有限的，那么如何让零售商也主动参与销售新品的行动中来呢？郑康变革的第三步，就是统一新品零售价格。有些零售商思想老旧、固执，认为农户只认便宜肥，新品价格高不好卖。郑康对新产品实现零售统一定价，销售季节结束后统一返利给零售商，让他们有钱挣而且不乱价。
面对大部分零售商的坐商思维，郑康走出了变革了第四步——做地推。首先，设计好农户购肥奖励政策，由康利农资组织人员，银河电子游戏官方网站入口配备农化服务老师，共同组建地推团队，走街串巷开农民会现场订肥。地推效果十分明显，最多的一场会能订出新品300吨，最少的也有几十吨，这极大地提高了零售商销售新品的积极性。
座谈会结束后，我们又先后参观了康利农资的示范田和各零售网点。确实如郑总所说，因为新品效果看得见，农户使用有信心，零售商销售有信心，代理商推广也有信心，洋丰肥料在遂平地区已经形成了销售的良性循环。
本次河南遂平市场的现场“取经”，让我们收获颇丰，也触动较大。第一，彻底改变了我们过去“传统种植区不能销售新型肥料”的观点。这一转变将逐一传递给东北大区的所有战友们，相信大家一定会“观念一变天地宽”。第二，学有所成，学也要有所用。现在我们已经返回市场，按照东区大区本期“示范田种植跟踪”的任务安排，开始扎实跟踪示范田种植情况。
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”我相信，只要我们转变观念，取长补短，不懈努力，东北大区2022年度新品销售一定能取得更好的成绩。
