采访手记：
2017年，银河电子游戏官方网站入口全军将士和衷共济，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，打赢了一场漂亮的攻坚战。步入2018年，形势更为艰巨，相比攻坚，“稳中求进”的守卫战更难！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中，很多客户、经理和业务员倍感压力，信心不足。
熊友军，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，他“激情、勤奋、思路、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们：只要我们牢记公司责任与使命，将每项工作分解、落实到位，对银河电子游戏官方网站入口充满信心、对市场充满信心、对自己充满信心，属于你的“营销传奇”一定也会到来，银河电子游戏官方网站入口三年营销规划的战略目标也会如期实现。
2018年以来，受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低等影响，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。沧海横流方显英雄本色！在一片肥市重压之下，仍有人逆势奋进，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！他，就是银河电子游戏官方网站入口桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。
熊友军已过不惑之年，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。今天，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、勤奋、思路、执行”八个字的“尚方宝剑”……
激情：一心为公，壮志满怀
1999年进洋丰，熊友军待过磷铵厂、物资供应部、运输公司、门房，后来又调到山东银河电子游戏官方网站入口基地、喜人公司和四川雷波，干过保安、搞过采购、发过车皮，还修过路，是个地地道道的“老洋丰”。2017年，他有了新的想法，他要做销售！
很多人认为，南方作物多、用肥量大、对新型肥料需求迫切，简直是销肥天堂。2017年2月24日，熊友军就带着这样的美好想象南下，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、常串货、价格乱、没利润，地产肥还横行，要啥没啥。
了解之后才发现，2017年之前，这里的销量一直在2000吨以下，业务员勉力支撑，才能完成任务。2016年结束，业务员换了市场；2017年1月，新到任的业务员在干了不到一个月、刚转了一圈市场之后就离职了，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。2月，市场“抛荒”，没有业务员，由办事处主任代管。
“老业务员都待不下去了，我刚来，能行吗？”头绪都摸不着，销量任务又这么重，尤其是新型肥料，熊友军心里打起了退堂鼓。不过，他也有点不甘心。一来，几十年“以厂为家，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，“决不能给公司丢脸，梧州的销量不能在我手里掉下来！”二者，他觉得还有那么多优秀的业务员，人家能干好，我为什么不可以？没有洋丰，就没有我熊友军的今天，我就要博它一搏！一番斗争之后，他还是一头扎进了市场。
勤奋：人地生疏，以勤补“拙”
地盘不大，客户不少；麻雀虽小，问题不少。市场是新的，产品是新的，人是新的，怎么破？熊友军拿出自己的“轴”劲，“蚂蚁搬家”一般，争分夺秒从熟悉市场干起。
跑客户、跑网点、跑田间，一个月下来，熊友军的新车奔行了8000公里。心里想着市场，脚下跑的也是市场，熊友军忙得脚不沾地，一天常常只能吃上一顿饭，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下，两个月的时间，150斤的熊友军只剩下了120，直到市场稳定以后，体重才慢慢回升。
熊友军下乡，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙。他心里很清楚，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，必定是带着目的而去，带着成果而归，这一天才算没有白过，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。
思路：苦思冥想，终以破局
可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。经销商各自为政，零售商互相杀价，市场僵化无序，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！
可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？熊友军百思不得其解。不过有一点他很明确，像梧州市场这种情况，得“挥泪斩马谡”——剁！
思路一：管理客户做减法
熊友军负责的苍梧、岑溪和藤县，一共有11家客户！他在调研市场之后，果断将思路落后、实力不足的6家砍掉，只留下5家。
老熊很清楚，客户当然要多，但“精”应该是第一位的。只有客户质量高了，管理市场、推广品牌才会如鱼得水；同时，砍掉不必要的负担，也能让精力更集中，管控更高效。
思路二：以零售商为支点
老熊偶然发现，其实零售商是非常重要的一环：一方面，他们是经销商的铺货渠道，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，他们是农户的直接联系人，掌握着大量种植户信息和种植数据，最得农户信赖。把握住了这一环，市场不就撬动了吗？老熊很是兴奋，网点跑得更勤了。从建立个人感情，到介绍公司与产品，再到沟通销售思路，老熊与零售商们渐渐打成了一片。
有了信任，就有了订单，零售商愿意铺货，经销商自然乐得打款发货；而另一厢，零售商提供了种植户名单，并亲自带着熊友军去见农户，成功帮助他迅速克服语言障碍，与农户交上朋友，为他之后的“精耕细作”铺平道路。
思路三：产品结构大调整
做销售，本质还是要创造价值。老熊想，只有让经销商和零售商赚到钱，大家才能“走得有劲儿，走得远”。
熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料，各个子品牌的主打卖点是什么，可以用在什么作物的什么时期，使用时要注意什么问题。有不懂的，他会请教上级、技术推广部的老师还有当地的行业专家。
当把自己逐渐变成小半个行家之后，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整，跟上了公司战略导向的步伐。
执行：忠于执行，稳步推进
两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。在日常工作之余，还要完成每个月的“一二三”考核指标，说实话，熊友军明显感到力不从心，分身乏术。
公司规定，指标完不成，每月要扣一千块钱。一年下来一万二，不是个小数目。熊友军暗下决心：“这一千块，我一定要拿到！”再说，公司的要求不就该坚决执行吗？这样想着，熊友军也就不管三七二十一，一板一眼先做起来。
两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，因此新品推广是重点，种示范田就必不可少。好，就从“两户”做起！
从零售商那儿要来农户登记册，经推荐，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，“亮点户”就有了。没推过的新品，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植，这是“示范户”。
一店：解决好了“两户”，口碑也出来了：农户的地种得好，收成有保证，逢人便夸，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，门店建设兴致高得很，“一店”也完成了。
三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，要想实现“短平快”的销量分解，还得靠开会！
开会开会，这会还真不好开。一开就灵？不存在的。老熊可没少摔跟头，他就继续琢磨，上次那会咋没开好呢？哪些环节出了问题？怎么改进呢？不断反思、修正之后，2017年6月的一场农民促销会，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”。
做销售不能全靠蛮力，得靠“巧劲儿”。这就比如：要判断清楚销售的季节和形势，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，定好订货政策和奖励方案；
要走村串户，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，确保会上打款顺利；就是开完了会，也不能放松，会后要盯紧每笔订单，不能让“到嘴的鸭子飞了”。
把握住这些关键点，会议营销才能有保证。说起来，开会只有一天，但实际上，前后筹备加起来得有大半个月！去年6月的那场会，还特意申请调来了3个人和1台车。“一天订出600多吨肥，经销商嘴都笑歪了”，老熊打趣道。一次性订出600吨，这放在之前，想都不敢想。
当然，会开得好，也是在“一店两户”的基础之上。零售商这一级做得扎实，品牌影响力就传播出去了，农民买产品、找售后也有了场所，买得放心、用得安心，这样之后再开会、再订肥，订单便挡都挡不住。
熊友军就这样看似波澜不惊、稳步执行着自己的一个个小计划，不到一年的时间，各个方面越走越顺：经销商信任他，零售商喜欢他，连农户都待他如朋友一般。到2017年11月30日，也就是老熊上市场的首年，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。“保量大业”自是不在话下。
刚步入2017年12月（2018年财年伊始），尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，咱们得提前布局，抢占先机！几个人一合计，就开始了大张旗鼓的筹备工作，从2017年12月到2018年1月，他们连开17场农民促销会，走遍了熊友军负责的所有乡镇。直到1月31日，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。
也就是这17场会，共计订出2800吨肥，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！
在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，熊友军平和地说，“似乎也没有什么，就是平时把基础工作做到位了，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了，销量也就水到渠成了。”
截至目前，老熊已经完成了全年总任务，接下来，他还打算把示范推广再做扎实一点，全年任务争取再多干2000吨。
熊友军和他的爱车在一起
熊友军（中）走访农户，农户都将产品夸！
